#продажи
Как понять, продавец вы или консультант?
Если вы давно работаете на рынке туризма, то знаете, что с каждым годом продавать туры становится сложнее. И дело здесь не только в пандемии и закрытии границ. Главная причина в том, что с каждым годом меняется весь рынок туризма — и сами туристы, и техники продаж. Так почему продавать стало сложнее?
Сегодня чтобы продать тур нужно не просто консультировать (выяснять базовые потребности). Нужно уметь продавать ценность, решение проблем туриста. И для этого хороший менеджер должен глубоко разбираться в потребностях туриста и вовлекать его в выбор.
Когда я провожу анализ турагентств-конкурентов, то делю их условно на 2 категории: у одних получается продавать много (высокая конверсия в продажу), а у других продавать не получается (низкая конверсия). Причина такого разделения — в разных подходах к продаже, потому что у первых работают менеджеры-продавцы, а у вторых — эксперты-консультанты.
Кто такие консультанты
Консультирование — это «старая школа» продаж в туризме. Консультанты привыкли, что раньше туристы и так покупали сами. Не нужно было убеждать, выявлять потребности, достаточно было задать несколько уточняющих вопросов и турист уже сам делал выбор. А консультанту оставалось просто оформить тур, считая, что свою работу он уже выполнил.
Консультант использует очень простую последовательность действий:
Узнает, что хочет турист (простые вопросы: желаемое направление, количество звезд, бюджет, сколько людей)
01
Отправляет подборку туров
02
Спрашивает, все ли подходит
03
Отправляет уточнение подборки (иногда)
04
Покупать или не покупать — решает турист, поскольку консультант уже свою работу сделал.
При этом, если действия туриста отклоняются от его плана, консультант сдается. Это происходит в тех случаях, когда турист:
  • Получает подборку и перестает выходить на связь
  • Получает скидку и уходит в другое агентство
  • Говорит «мне дорого»
  • Говорит «мне надо подумать»
Кто такие продавцы
Продавец — это «новая школа». Он продает по технологиям, проводя туриста через другую последовательность:
Открытие
01
Выявление потребностей
02
Презентация
03
Работа с возражениями
04
Закрытие
04
Продавец знает, что главное правило работы с клиентом — это глубокое понимание потребностей туриста. Если он может по-настоящему разобраться, чего хочет турист, то продаст ему действительно хороший тур. Таким образом, он продает выгоду ценности, а не просто характеристики тура или отеля.
Другое важное правило продавца — умение максимально оперативно и быстро связаться с туристом, чтобы получить квалифицированный лид.
Квалифицированный — значит готовый к покупке. Если турист собирается отдыхать и планирует свой отпуск на конкретные даты, то турагент-продавец уверен, что сможет продать ему тур.
Помимо выявления потребностей, он решает еще несколько важных задач:
  • Заинтересовать туриста в выборе тура
  • Вовлечь его в диалог
  • Создать аффинити (дружеское отношение, эмоциональную связь)
  • «Продать» себя как эксперта
  • «Продать» преимущества своего агентства
  • «Продать» при од в офис
  • «Продать» ценность дальнейшего сотрудничества
В чем главные отличия?
Консультант — это сильный эксперт, часто хороший человек, который действительно хочет помочь. Продавец — это профессионал, работающий по технологии и использующий конкретные «фишки», чтобы убедить купить тур именно у него.
Чтобы понять для себя, продаете вы туры или просто консультируете, задайте себе вопрос: «Почему у вас мало продаж?»
Консультант говорит: «Не купили!» И будет искать оправдания:
  • клиенты «странные»
  • «туристы не те пошли…»
  • лиды «холодные»
  • в другом агентстве покупают, потому что там дают скидку

Консультант снимает с себя ответственность за результат.
Продавец говорит: «Я не продал!» И будет искать причину:
  • плохо выявил потребности
  • не смог закрыть возражения
  • не попал в карту потребностей
  • не смог убедит  в своей экспертности

Продавец берет на себя ответственность за результат.
Чувствуете разницу?
Именно признание факта, что вы сделали что-то не так, не по технологии, делает вас на шаг ближе к продавцу, чем к консультанту. И первое, что нужно сделать — взять на себя ответственность за продажи. С этого начинается ваш результат и рост конверсии.
С чего начать?
Как видите, у нас есть и обучение, и готовые решения, и услуги. Целый арсенал инструментов для развития вашего турагентства.

Если у вас есть цель, но вы не знаете с какой стороны к ней подойти — оставьте заявку и мы проконсультируем вас
Made on
Tilda