4CD4-7BPtVw

Регламент продажи туров: для чего он нужен и из чего состоит

Я думаю вам знакома ситуация, когда менеджеры получают какой-то объем обращений в течение месяца (допустим 100 туристов) и продают буквально 2-3 путевки.

Естественно, мы сейчас говорим про новых клиентов.

И вы думаете:

«Почему так происходит?»

Если вдруг вы задумаетесь над этим вопросом всерьез, начнете слушать записи их телефонных разговоров с потенциальными клиентами и начнете внимательно смотреть отправленные подборки, то скорее всего вы ужаснетесь.

Почему?

Читайте дальше, нажав на ссылку ниже ↓

Потому что менеджеры демонстрируют полный разнобой, делают кто как хочет и «как бог на душу положит».

Нет единого стандарта, нет единого понимания, как довести клиента из точки А в точку Б.

  • Точка А – новый турист к вам только обратился
  • Точка Б – когда он купил у вас тур либо отказался

Да, совершенно верно. Точкой Б мы считаем и отказ, и покупку. Потому что нам оба эти статуса важны.

Самое важное, что должен делать менеджер по продажам – это доводить клиентов до конечного статуса, отказа либо покупки.

Для того чтобы путь из точки А в точку Б был максимально эффективным, чтобы вы как можно большее количество людей доводили до покупки или отказа, нужно уверенно вести их по единой системе, через четко определенные контрольные точки.

Причем вовремя!

Для этого и существует регламент.

Регламент предполагает, что мы проводим туристов через 5 основных этапов:

  1. Открытие. Первоначальный контакт и вызывание доверия.
  2. Выявление потребностей (самый важный у нас в туризме). Основываясь на действительно глубоком выявлении потребностей мы можем сделать такую подборку туров, от которой турист реально не сможет отказаться.
  3. Презентация (в нашем случае – отправка подборки). Здесь должна быть 100% релевантность, соответствие ожиданиям туриста.
  4. Работа с возражениями. Когда турист говорит все эти «я подумаю», «мне дорого», «я хочу с женой посоветоваться». Здесь очень важно закрыть эти возражения максимально четко и профессионально и сразу же, не оттягивая принятие решения о покупке на потом.
    Просто потому, что чем больше вы тянете – тем больше шансов на срыв сделки, тем больше вероятность того, что у вас не купят. Важно помнить, что наш цикл продаж занимает всего 5-7 дней.
    И именно в этот срок по регламенту нужно совершить максимум касаний клиента.
    Причем в идеале все эти сообщения, которые вы отправляете клиенту, должны быть максимально стандартизированы для вашего агентства, удобны и привычны для менеджера. Даже отправка подборки, уточняющие письма после подборки, звонки и смс.
  5. Закрытие. Этап, на котором мы вносим ясность – клиент в принципе будет покупать или нет, если будет, то когда и у кого бронируется.

Если у нас все отлично – оформляем, если нет – хотя бы узнаем настоящие причины.

Вы удивитесь, но из каждых 100 обратившихся у вас клиентов, 5-10 покупают у вас, но остальные-то – в другом месте! Там, где их удовлетворят.

Кого-то удовлетворит цена, кого-то чуть более человеческое отношение, кого-то больший профессионализм, но важно понимать, что для того, чтобы удовлетворять как можно большее количество людей, вам необходимо проводить клиентов по единому фирменному стандарту, по регламенту.

Собственно, на мастер-классе в четверг я подробно и расскажу, как можно резко увеличить количество продаж в вашем турагентстве, просто оставляя у себя намного больше туристов при помощи внедрения у себя фирменной «Книги продаж турагентства».

Мастер-класс открытый, регистрация здесь

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>