fbvk

Цепочка «касаний» туристов

Тема этой недели:

Как внедрить систему «7 касаний для эффективной продажи туров».

Как выглядит типичная цепочка касаний в турагентстве, в котором выстроена реально эффективная технология продажи туров?

Читайте дальше, нажав на ссылку ниже ↓

  1. Первый звонок с клиентом – быстрое установление доверительного и теплого контакта, по-настоящему глубокое выявление потребностей и формирование карты потребностей туриста для последующего качественного подбора тура и продаж.
  2. Приглашение в офис – «продажа» идеи, почему именно этому клиенту выгодно прийти в офис и именно к вам.
  3. Презентация тура – отправка подборки. Очень важно, чтобы она была продающей.
    Что значит продающая подборка? — Это та подборка, которая доходчиво обосновывает туристу, что эти туры лучшие именно для него и цена на них лучшая из возможных.

    В продающей подборке активно применяются дедлайны, ссылки на личный опыт менеджера, отсылки на опыт клиентов, показываются выгоды и ценности именно этих вариантов отдыха и ещё 15 нюансов. Мы их и разберем на мастер-классе. Здесь ссылка для регистрации.
  4. Касание – уточнение, получили ли подборку, все ли понятно, нет ли вопросов и что нужно для принятия решения о покупке.
  5. Серия разнообразных касаний (звонки, письма, сообщения в мессенджерах) – WOW-касания, дедлайны, обновления для клиента, спецпредложения и прочее, интересное и полезное для клиента.
  6. Закрытие возражений – классика. Вскрытие причин, почему он не покупает прямо сейчас и хорошая, аргументированная обработка.
    Что интересно, при качественном выявлении потребностей и хорошей презентации подобранных туров турист покупает без возражений.
  7. Финальное касание. Как правило, люди нерешительны. Они оттягивают принятие решения, придумывают отговорки типа «надо посоветоваться» или «подумать».
    Профессиональный менеджер по продаже достаточно часто чуть надавливает на клиента, буквально подталкивает его к принятию решения прямо «здесь и сейчас». Хотя бы простым вопросом: «ну что, бронируем?»
  8. Касание последней надежды. Наше фирменное обращение к туристу, когда мы практически наверняка уверены, что сделка сорвалась и бронироваться у нас он не будет. Как ни странно, достаточно часто наша уверенность оказывается ложной, а клиент, оценив редкое сочетание профессионализма и человечности, бронируется у нас.

Полный цикл из 7-10 продающих касаний позволяет:

  • Глубоко выявить потребности;
  • Заложить и обосновать в голове туриста убеждение, что:
       – вы эксперт и вам можно довериться;
       – вашей компании стоит доверять;
       – лучше купить сейчас и именно эти туры, потому что самое выгодное решение;
       – закрыть возражения;
       – довести до конечного статуса;

Самые распространенные проблемы большинства турагентств:

  • неправильно выявляются потребности;
  • неправильно формируется подборка писем;
  • не делаете плановые касания на протяжении всего цикла сделки (5-7-10 дней).

Как итог – клиенты теряются, забывают о вас и покупают в другом месте у более проворных продавцов, которые вполне могут просто оформить тур, подобранный вами, оказавшись рядом с туристов вовремя!

Подробнее – обсудим на мастер-классе 12 июля в 14:00

Как обычно: кратко, емко, по делу, без воды

Регистрация: здесь

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>