Архив рубрики: Блог

Кейс-интервью: как в городе с населением 60.000 человек получить 100 лидов за месяц из чат-бота

Видео версия кейс-интервью приводится в конце статьи

_______________

СЕРГЕЙ Коллеги, всем привет. У нас сегодня кейс-интервью с участником нашей программы «Чат-боты для турагентств».

ЮРИЙ, добрый день.

ЮРИЙ: Привет, Сережа.

СЕРГЕЙ: Расскажи о себе, кто ты, откуда.

ЮРИЙ: Я из маленького городка — Львовской области на западе Украины. Население у нас 60 000 человек.

Наше турагентство входит в сеть «Море туров». Это довольна большая сеть:  около 120 офисов продаж по Украине. Сеть дружная, активная.

В туризме я недавно, третий год будет 1 декабря.

Хотелось сразу начать делать все правильно — инструментами. Делать бизнес не так как по старинке, чтобы менеджеры сидели и продавали туры в ожидании человека с улицы, а построить процесс продаж самому и управлять.

СЕРГЕЙ: С какой ситуацией в целом пришли к нам на обучение в программу по чат-ботам?

ЮРИЙ: Это не первый мой тренинг. Был на «Турагентство на миллион». Не сделал я все по нему. Тема чат-ботов молодая и интересная, вижу в ней перспективу. Позволит построить продажи так, как мне это нужно.

СЕРГЕЙ: Какие были ожидания? У тебя были какие-то цифры в турагентстве по лидогенерации, то есть, сколько лидов получали и сколько хотелось получать, когда шел в программу?

ЮРИЙ: В Украине запретили ВК, лиды оттуда упали. Контекст Гугл тоже стал непонятным. Человек оставляет заявку в форме, ты ему звонишь, а он не понимает, о чем идет речь. И сама заявка с контекста очень выросла по цене.

Один нормальным инструмент, с которым мы работали и который остался — Фейсбук.

Соответственно, хотелось настроить чат-бот, чтобы он работал как надо. Цели были такие.

Цели были абстрактные: хотелось сразу получить много лидов. Но это вопрос комплексный, это не только настройка чат-бота, это создание рекламы и продвижение в фейсбуке, обработка заявок, это самое главное.

За это, СЕРГЕЙ, хочу тебя поблагодарить, что ты прокачал команду еще и в этом направлении.

СЕРГЕЙ: Супер, спасибо. Действительно, без технологии продаж сколько бы лидов не получали, все можно сливать. Спасибо за комментарии.

Юра, такой вопрос. Что запустили на практике во время программы? С какими сложностями столкнулись? Ведь они явно были.

ЮРИЙ: Для тех кто захочет заняться чат-ботами непосредственно, а не чат-программами , узнать что это такое. Я слил свои первые 1300 обращений в manychat.

Зато настроил бота самостоятельно, конечно, не все еще сделал.

Еще много задач: рассылки, точки касания с клиентами, sequences настроить нормально.

Сейчас я подключил 6 своих бизнес-страниц. Поделюсь с тобой, есть нововведение буквально не давно я узнал. Сейчас контентом с одной страницы можно делиться уже на другую страницу.

СЕРГЕЙ: Да, я видел эту новость. Сегодня забыл рассказать об этом участникам нашего занятия.

ЮРИЙ: Подключил 6 бизнес-страниц, на них суммарно около 650 подписчиков. Они никуда не исчезают, у меня с ними постоянный контакт. Есть новая тема — я могу запускать рекламу теперь не в Фейсбук, а непосредственно через мессенджер, через manychat. Это очень удобно. Клиент не пропадает, он постоянно на связи.

Из 650 подписчиков около 90 лидов и 11 продаж. Но это еще не окончательный результат, с этой базой работаем дальше, докручиваем ее.

Потратил на рекламу $200, чистыми заработал $1000.

СЕРГЕЙ: Окупаемость хорошая. Я знаю, что у тебя была в начале сложная ситуация — получили около 100 лидов и ноль продаж. То есть вообще не получалось продавать, все слили. А потом у нас было занятие по продажам, ты что-то внедрил у себя в отделе продаж. И по уже остывшей базе.. Как тебе удалось им продать?

ЮРИЙ: Благодаря опять таки твоей поддержке. Благодаря тому уроку, который ты специально провел в том числе для меня. Мы его смотрели с менеджерами не один раз, конспектировали. Мы разрабатывали скрипты продаж и внедрили их.

Сейчас мы даже не рассматриваем запросы «посчитать тур на такие-то числа». Если человек заинтересован, то он однозначно оставит свой номер телефона. А если есть номер телефона, то уже есть повод для обращения к нему, есть возможность  пригласить его в офис. У каждого этапа есть своя цель и результат.

СЕРГЕЙ: Есть такое мнение, что лидам с фейсбука тяжелее продавать, чем лидам с гугла и лендинга. Я бы хотел, чтобы ты развеял этот миф.

ЮРИЙ: Я бы сказал даже наоборот. Заявки с контекста сейчас приходят никакие. А лид с фейсбука уже заинтересовался твоей рекламой, он знает, кто ты. И он может пойти на твою бизнес-страницу и посмотреть все контакты.

Продавать не сложнее, даже намного проще.

СЕРГЕЙ: Супер! Эти слова сейчас сильно вдохновят тех, кто у нас в группе, у кого не получается сначала. Сталкиваются со сложностями, но останавливаются на каком-то этапе, типа все, руки опустились. Спасибо за комментарий.

ЮРИЙ: Хочу отметить Наташу Комарову, Сергея Демидова. Очень удобно было с ними общаться. Очень понравился креатив Сергея — дать ссылку на группу «посмотрите, настраиваю рекламу». Такая партизанская реклама. Есть лиды, есть реклама. Очень хорошо, что мы так подружились и поддерживаем дальше связь

СЕРГЕЙ: Я бы хотел, чтобы мы в рамках мастер-группы делились многосторонним опытом.

Есть я, который  тему копает. Есть вы, у которых получается — у тебя, у Сергея.

Мне бы хотелось, чтобы у нас был формат воркшопа для обмена наработками. У меня получится это создать и ты точно будет активным участником, я на это рассчитываю.

ЮРИЙ: Спасибо.

Тема очень нравится, за ней однозначно будущее.

Жена в банке работает, они тоже бота внедрили. Без ботов никуда.

СЕРГЕЙ: Я уверен, что скоро сайты и лендинги в перспективе 2-5 лет уйдут в прошлое. Будут боты. Даже приложения в телефоне уйдут в прошлое.

ЮРИЙ: Как имейл-рассылка, точно также.

Можно открыть сообщение через мессенджер и его открываемость будет намного больше. И ты видишь точно, прочитано ли оно.

СЕРГЕЙ: Какие следующие планы? Что дальше по развитию маркетинга?

ЮРИЙ: Хочется доработать тему чат-ботов до конца. Запустить sequences, настроить точки касания к праздникам, дням рождения, акциям.

И я у тебя недавно консультировался по этому поводу. Хотим предложить тур в подарок за репост, подключение к мессенджеру и вступление в контакт с нами.

Думаем такими действиями увеличить свою базу подписчиков.

И интересен еще Инстаграм. Есть наработки у тебя?

СЕРГЕЙ: У меня скоро будет блог по этой теме. Ты прямо как в воду глядишь, смотришь вперед. Будет информация, будем говорить об этом в мастер-группе.

То что ты сейчас рассказал сильно вдохновит других участников. Да и любых турагентов, которые сейчас планируют запускать чат-бот.

Спасибо тебе за результаты. Единственный мой показатель как тренера — результаты моих учеников. Поэтому отдельное тебе спасибо за то, что у тебя все получается, ты решаешь свои проблемы и доводишь до результата. Работаем дальше.

ЮРИЙ: Спасибо! Это был бесподобный тренинг.

СЕРГЕЙ: Счастливо. Пока!

 

 

Кейс: 500 лидов в месяц и 20% конверсия в городе с 350.000 населением

Кейс-интервью по итогам 9-ти месячной программы «Больше клиентов для турагентства» 

Гость в нашем сегодняшнем кейс-интервью
– Виктор Соколов, владелец сети турагентств «Smart Travel» в городах Гродно и Лида, Белоруссия.

Ситуация ДО обучения:

  • один офис, один менеджер в г. Гродно (население 350.000 человек
  • в сентябре 2016-го Виктор столкнулся с проблемой – недавно купленное турагентство, которое еще в летний сезон окупалось, осенью вдруг перестало приносить доход.

Ситуация ПОСЛЕ:

  • 2 офиса: г. Гродно и г. Лида
  • 4 менеджера
  • 500 лидов в месяц
  • конверсия в продажу 20%
  • внедрено: массовая лидогенерация с помощью landing page и технология продажи туров

_____________________________________________________________________

Видео находится внизу страницы.


СЕРГЕЙ КУДЕЛЬКО:  Виктор, добрый день. Сегодня мы с вами делаем кейс-интервью на тему прошедшего обучения в нашем 9-месячном практикуме «Больше клиентов для турагентства». 

Я задам 6-7 ключевых вопросов, которые будут полезны тем, кто будет смотреть наше кейс-интервью. Готовы? 

ВИКТОР СОКОЛОВ: Да, Сергей.

СЕРГЕЙ: Расскажите подробнее, как называется ваше турагентство, из какого вы города, на сколько он большой, какова специфика запуска турагентсва у вас? 

ВИКТОР: Мы находимся в Белоруссии, город Гродно. У нас сеть турагентств: сейчас 2 точки, в этом году планируем запустить еще две. И будем открываться еще в регионах Гродненской области. Население Гродно порядка 350 000 человек.

В Гродно всего порядка 50 турагенств — конкуренция довольно большая.

СЕРГЕЙ: Представлены ли конкуренты в интернете? Или у вас все в оффлайне в основном? 

ВИКТОР: Сайты есть у всех. Технологией работы с лендингами и контекстной рекламы буквально единицы занимаются, я замечаю, как в этом сезоне появились. Но запускаются не совсем грамотно, как я считаю. Трафик настроили, но страницы абсолютно не конвертируют.

СЕРГЕЙ: По моему опыту так происходит в 90% случаев: делают сайты и лендинги ради галочки, что они есть. Но никакого результата нет. 

ВИКТОР: Да, именно так. Я не совсем понимаю, как у них вообще хватает бюджета. Они рекламируются практически по всем запросам по всем странам, а трафик идет в никуда, там даже заявку негде оставить.

Я раньше тоже так делал в прошлом году — 1 звонок был и все.

СЕРГЕЙ:  С какой ситуацией вы пришли на обучение? Что было до того как начали? 

ВИКТОР: В этом бизнесе я около 1 года. Купил готовое турагентство. Оно по-другому называлось и там не было никакой клиентской базы, оно около года работало в минус. Я раньше сам очень любил путешествовать и не нашел лучшей идеи, чем связать бизнес с туризмом и путешествиями и купить турагентство.

У него был сайт, я переделывал его 4 раза. Зная то, что я знаю сейчас, я бы так не делал.

 СЕРГЕЙ:  Обычная практика (смеется)

ВИКТОР: Начиная свою деятельность, я сделал все возможные ошибки.

Купил турагентсво прошлым летом, в июле. Пока был сезон (июль, август), были люди, заходящие с улицы и пара звонков. Мы бесплатно размещались в каталогах. Как только пришел сентябрь, поток туристов резко упал. За неделю мог никто не прийти и не позвонить.

Так прошла неделя, вторая. Я понял, что нет смысла ходить на работу: людей все равно нет.

СЕРГЕЙ:  Есть турагентства, которые на низкий сезон закрываются. Просто уходят до следующей весны. 

ВИКТОР: Я думал, что надо что-то делать, что как-то остальные 50 турагентств существуют. Начал искать в интернете информацию и читать. Сейчас такое время, что реально самому ничего придумывать не надо — уже все придумано.

Надо только найти человека, кто это придумал, прошел и у него научиться.

Это самый оптимальный способ эффективно запуститься.

Путем какой-то рекламы, даже не помню письмо или баннер наткнулся на обучающую программу от Сергея и решил приобрести курс.

СЕРГЕЙ:  Какие были ожидания? Каких результатов хотели добиться? С какой целью приходили на курс? 

ВИКТОР: Если честно, на тот момент я даже не ставил себе конкретных целей в цифрах. Не было отчетности и четкого понимания, сколько вообще на этом можно заработать. Как должно правильно зарабатываться, как посчитать реальный доход.

Цель была просто работать не в минус, чтобы турагентство существовало и не приходилось за него доплачивать.

Тогда еще не было конкретных планов на развитие, и я не знал, сколько хочу иметь офисов, работников, продаж.

Уже походу тренинга я начал понимать, как это работает (считать деньги и цифры), к каким цифрам я могу прийти через год-два и поставил себе цели.

СЕРГЕЙ:  Кстати, у нас было планирование на уровне метрик на одном из первых занятий, были ли тогда инсайты, связанные с планированием в цифрах? 

ВИКТОР: Да, инсайты были. До этого у меня были и другие бизнесы, там тоже так делал. В сфере туризма начал четко считать, сколько можно заработать: сколько стоит клиент, сколько может заработать менеджер, сколько уходит расходов на рекламу, налоги, офисы и зарплаты.

И в результате вырисовалась конкретная картина в цифрах — сколько должно быть менеджеров, сколько заявок, офисов, продаж, чтобы заработать столько и столько. Это все потом раскладывается и делается декомпозиция.

Это чистая математика. Хочешь сделать столько, значит надо разложить на лиды, на количество сайтов.

СЕРГЕЙ:  У вас новое турагентство и все с нуля правильно начали организовывать — простая ситуация. А есть много владельцев турагентств с короной на голове, они думают, что уже все хорошо — состоялись.

Когда начинают считать цифры, то узнают что в худшем случае годами работают в минус просто за счет оборотных средств, за счет того, что залезают в кассу. В лучшем случае просто понимают, что корону пора снять и начать работать. Поэтому цифры я в этом смысле очень люблю. 

Сколько менеджеров у вас в компании работало до старта? 

ВИКТОР: У меня был 1 менеджер. И я был в одном лице хозяином, директор и вторым менеджером. Я начал с того, что сам общался с клиентами и сам продавал первые туры, сам звонил. Было два, потом взяли третьего.

Сейчас открыли еще офис, всего четыре продающих менеджера.

Я выполняю функции директора-руководителя и есть офис-менеджер, который выполняет роль помощника: занимается бухгалтерией, заносит деньги в банк.

СЕРГЕЙ:  Для вашего города крупное турагентсво — это какое? Сколько там человек работает? 

ВИКТОР: Анализируя конкурентов, могу сказать, что это 5-6 человек.

СЕРГЕЙ:  То есть, вы уже подходите к уровню крупного турагентства в Гродно? 

ВИКТОР: Да, мы уже гиганты.

Оба смеются.

ВИКТОР: Частая картина у нас: в турагентстве сидит 2 человека (в сезон может быть 3, в не сезон — 1). И если у них нет рекламы, то им ниоткуда брать лиды.

У них есть своя база, накопленная за 10 лет, там 100-200 человек и постоянно кормятся только за счет них. Случайному человеку их сложно найти, не понимаю, как они еще не закрываются.

СЕРГЕЙ:  Кстати, сразу совет. Половину таких турагентсв закроется на низкий сезон, либо останется только собственник. И сейчас лучше всего сразу хантить менеджеров, которые уходят. Если вы показываете свой поток в любое время (сентябрь, январь, февраль), они сами будут оставаться. И вы уже большая компания в рамках города, а можете создать еще большую, получив продавцов со своей клиентской базой. 

Есть нюанс: такие продавцы могут прийти «со своими тараканами» и их сложно будет переучивать, но так как сейчас не сезон, то будет из кого выбирать. 

Можно будет отсечь и оставить при себе «старичков» с хорошей базой. 

ВИКТОР: Спасибо, Сергей.

СЕРГЕЙ:  Что запустили на практике во время обучения? 

Уточню перед тем как вы будете отвечать на вопрос. За последние 4 года я вижу по факту, что получается у тех, кто делает на практике. 

Мои самые любимые наши выпускники (у меня даже мурашки иногда идут) внедряют все. Все что есть внедряют! Где-то получается, где-то не получается. Но в общем всегда есть рост: количество менеджеров, лидов, продаж, конверсия по всем показателям. 

Что вы делали конкретно и что получилось? 

ВИКТОР: Мы делали все: запускали по очереди лендинги, настраивали рекламу.

Я сначала сам настраивал и запускал первые кампании, потом отдал на аутсорс.

Сейчас мы уже запустили 13 лендингов.

Переделали основный сайт третий раз. И планируем еще запустить 10 лендингов в течение месяца, всего у нас будет 23 направления.

На все настроены рекламы — поисковая (Гугл, Яндекс), таргетированная (Гугл, Яндекс), ремакретинг.

СЕРГЕЙ:  В итоге в среднем в месяц на какое число лидов вы вышли? 

ВИКТОР: В сумме за июль около 520-530 лидов.

За июнь чуть меньше — 480.

СЕРГЕЙ:  Есть ли проблемы с качественной обработкой лидов менеджерами? 

ВИКТОР: Да, была такая проблема. Сейчас тоже есть, но с августа число лидов уменьшилось. Такая проблема остро стояла в мае: у нас было 2 менеджера в Гродно, а лидов становилось очень много.

Я буквально включал рекламу на час, насыпалась куча заявок и останавливал на 1-2 дня, потому что менеджеры просто не справлялись.

СЕРГЕЙ:  Какая конверсия из лидов в продажу? 

ВИКТОР: В среднем 20% (от 17% до 23%).

СЕРГЕЙ:  Я рекомендую привязать количество лидов, которое получает менеджер к его конверсии. То есть, чем лучше менеджер продает, тем больше лидов ему отдаем. Но с ограничением, чтобы не было ситуации, когда он захлебывается и всех лидов теряет. 

И второй нюанс — чем выше конверсия у продавца, тем выше комиссию он получает. 

Таким образом менеджер сам заинтересован больше продать, чтобы больше зарабатывать. 

ВИКТОР: Сейчас у нас как раз есть задача грамотного распределения лидов. На уровне автоматики, полуавтоматики. Решаем, как распределять лиды между менеджерами и контролировать скорость реакции на них.

СЕРГЕЙ:  Пробовали ли вы ограничивать число лидов на менеджера и следить за изменением (ростом) конверсии? 

ВИКТОР: Так еще не пробовали делать. У нас с мая сильно выросли обороты, пока не было особого времени для маневров и экспериментов.

Если я видел, что база полная для их сегодняшнего плана по звонкам, то я просто останавливал рекламу.

Если они не успевают обрабатывать старые заявки, отправлять предложения и еще нужно звонить нескольким людям, то конверсия конечно падает.

СЕРГЕЙ:  Мы всегда экспериментировали: искусственно ограничивали количество лидов, которое менеджер получает. И чем меньше лидов, тем больше конверсия. Я это вижу у всех клиентов, где мы это внедряем. 

Единственный нюанс — давать совсем мало лидов не нужно (конверсия будет высокая, но по факту мало продаж), поэтому нужно балансировать. 

Давать больше лидов тому, кто лучше конвертирует и владеет технологией. 

И второй нюанс. Есть такой процесс — квалификация лидов. 

По-хорошему в компании должен быть отдельный человек, который этим занимается, оценивает их качество (мы дозвонились до лида и человек ответил на вопросы по выявлению потребностей). 

Это первый этап квалификации. Если человек не взял трубку, то мы назовем его серый лид, с ним можно связаться потом в автоматическом режиме (письмо, сообщение в мессенджер), но приоритет в обработке у него ниже.

И если человек не хочет отвечать на вопросы по выявлению потребности («я просто цену узнать»), то мы не рекомендуем с ним работать, он скорее всего сольется.

Такие небольшие лайфхаки по оптимизации лидообработки. 

ВИКТОР: С темой цены мы сталкивались. Мы на ранних стадиях разговора старались понять, какой это лид.

После блока приветствия спрашивали, просто ли человек интересуется или уже готов покупать и отдыхать.

У нас эта практика показала падение конверсии в продажи, по сравнению с тем вариантом, когда мы задавали этот вопрос после блока выявления потребности.

СЕРГЕЙ:  Уточню. Вопрос можно не сразу задавать. Я имею в виду, что есть люди, которые в телефонном разговоре сразу спрашивают цену на конкретный отель, именно таких мы отсеиваем. 

А так все правильно делаете. Вначале мы вовлекаем в разговор и выявляем потребности, а потом уже уточняем готовность купить. 

ВИКТОР: Но, если человек спрашивает конкретный отель, значит он собирается отдыхать в этом отеле и теоретически его можно конвертировать в покупателя.

СЕРГЕЙ:  Я говорю про категорию людей «прозвонщики по отелям», которые хотят скидку 7-8-10%. Часто звонят люди с запросом «здравствуйте, я хочу вот в этот отель, дайте мне скидку 10%». Таких клиентов мы не любим и как показывает практика, у большинства они плохо конвертируются. 

ВИКТОР: С людьми, которым мы дали скидку (20%) впоследствии проблем бывает гораздо больше, чем с теми 80%, которые скидку не просили. С ними что-то происходит магическим образом: отказывают, передумывают.

СЕРГЕЙ:  Я понял, что вы наладили процесс по лидогенерации и маркетингу. А что внедрили по продажам? Сразу скажу, что конверсия 20% — это выше среднего. 

Если брать турагенства в вашем городе, то средняя конверсия с холодных лидов будет 10%. 

15% — это, наверное, что-то сделали. 20% — это уже хорошо.

Что сделали и внедрили, чтобы появилась такая конверсия? 

ВИКТОР: Мы внедрили CRM-систему. Все наши истории общения менеджера с клиентами фиксируются, есть напоминания. Внедрили скрипты продаж, алгоритм общения менеджера с клиентом (что, как и когда говорить), обработку возражений.

Внедрили касания клиентов: первый звонок, повторный звонок, звонок после покупки, звонок перед вылетом на отдых, сообщение/звонок во время отдыха (все ли в порядке) и звонок по возвращении.

Все эти этапы мы внедрили.

Также сделали бонусные карты: она накопительная, клиент получает бонусы после каждой покупки.

Как рекомендовали в тренинге — внедрили все.

СЕРГЕЙ:  Вы типичный выпускник, который делает все. 

На самом деле, все внедрить сложно, для этого нужны годы.

Главное, чтобы были результаты. 

Хорошо, сейчас есть база: лиды, продажи, менеджеры, второй офис. Что дальше? Какие следующие планы по развитию? Может быть другие города? 

ВИКТОР: В Белоруссии есть Минск — 1 500 000 человек, там порядка 500-800 турагенств на этот рынок, они его просто разрывают, там идет жесткая борьба за клиента.

Стоимость лида доходит до $4-5, я понял, что туда нет смысла выходить.

У нас очень хорошо сработал второй офис в Лиде.

Там около 120 000 человек и 4-5 турагентств, клиенты проще в общении и не избалованы количеством турагенств.

Прибыль с менеджера в Лиде была выше прибыли с менеджера в Гродно.

По плану открыть представительства в небольших городах, есть на примете 2-3 точки в этом году. Там нет конкуренции, все проще, люди сами приходили и покупали.

СЕРГЕЙ:  Как вы организуете лидогенерацию в маленьком городе? 

 ВИКТОР:  Мы разделяем рекламные кампании по регионам. В Гугле сейчас можно настраивать с точностью до 1 км. В форме заявки внедрили выбор ближайшего удобного офиса, клиент выбирает сам куда приехать.

Соответственно, менеджер из этого офиса обрабатывает заявку.

И в регионах очень хорошо работает сарафанное радио. Как менеджер продала первые туры, к ней сразу потянулись знакомые.

И тот же самый контекст. Мы расширили географию в социальных сетях.

СЕРГЕЙ:  Люди из маленьких городов сильно жалуются, что так сложно привлекать клиентов из интернета …

ВИКТОР: На самом деле я думал, что будет больше.

В Гродно 350 000 человек, в Лиде 100 000. То есть разница должна была быть в 3 раза, а по факту получилось в 6-7 раз меньше кликов, чем в Гродно.

Но конверсия в продажи гораздо выше: доходила до 35-40% в июне-июле.

СЕРГЕЙ:  А конкуренты в маленьком городе тоже используют интернет для привлечения туристов? 

ВИКТОР: Я анализировал их сайты, с моей точки зрения там все очень печально. Считаю, что они работают только на базе своих постоянных клиентов. Агентству 20 лет, у них нет никакой рекламы, сайты с ошибками и медленные — особый трафик там не идет.

У нас есть распространенная практика — размещение в платных каталогах.

Например, relax.by

На сайте города есть все: шиномонтажи, магазины, есть каталог турагентств.

Там их все 50 штук, ты можешь заплатить около $200 в год, чтобы стоять на 1-5 позиции по сравнению с теми, кто стоит на 6-7 бесплатно.

Каталоги я тоже пробовал вместе расклеиванием рекламных плакатов — все это проходили, вообще не работает.

Там было 140 переходов за полгода, а в контексте этот объем можно сгенерить за час.

СЕРГЕЙ:  Да, специфика есть. 

Моя личная рекомендация: делать упор на РСЯ (рекламная сеть Яндекс), на контексто-медийную сеть Гугл и на таргетированную рекламу в социальных сетях.

В начале «греть» людей контентом — приводить на сайт или лендинг, а потом уже закрывать.

Очень хорошо работает лид-форма в Фейсбук и Инстаграм. 

Тех холодных людей, которых привели на сайт после этого догонять в социальных сетях с помощью лид-формы и получать лид.

В маленьких городах это работает лучше всего. 

ВИКТОР: Да, очень может быть. Это пока еще не пробовали.

Я посмотрел аудиторию в Фейсбуке из г. Лида с интересами про туризм, было всего 70 человек.

СЕРГЕЙ:  Здесь можно таргетироваться вообще на всех, срабатывает принцип максимальной видимости. Люди видят баннер, название, узнают, что открылось новое турагентство. Потом рано или поздно придут к вам, потому что вы на виду.

 ВИКТОР: У меня есть список из 30 пунктов в телефоне — что нужно еще сделать для турагентства в это году.

Сейчас стоит вопрос найма руководителя отдела продаж, потому что физически не хватает времени управлять менеджерами.

Куча планов и целей, но пока не хватает ресурсов.

СЕРГЕЙ:  Это совершенно закономерный этап развития, когда все наладили и уже можно заниматься развитием над-бизнеса.

Нужен топ-менеджер, который будет управлять.

Последний вопрос с заковыркой: вы бы порекомендовали курс коллегам? 

Причем почему с заковыркой — порекомендовали бы вашим коллегам из вашего города, не страшно ли, что придут и обучаться, станут сильнее? 

 ВИКТОР: Страшно!

Оба смеются.

СЕРГЕЙ:   То есть вы понимаете, что это ваше конкурентное преимущество? 

ВИКТОР: Да, в нашем маленьком регионе это так.

Здесь как с любыми тренингами: если вы не собираетесь ничего делать, то нет смысла слушать и покупать.

Только внедрять и все перестраивать.

Если бы я прослушал этот курс раньше, то сэкономил бы 4 месяца времени и около $4 000.

Все эти бесполезные переделки сайта и вложения в рекламу, которая не работает.

Для новичков это незаменимо. Я считаю, что в любом бизнесе нужно сначала научиться, а потом пробовать.

Есть такие варианты, как у меня, но теперь я точно знаю, как делать не надо, но он более болезненный и долгий.

СЕРГЕЙ:  Спасибо большое. Очень приятно слышать. Такие кейсы, как у вас, мотивируют меня дальше двигаться: обучать, привлекать тех, кому нужна технология увеличения прибыли турагентства. Именно технология. 

Продолжаем сотрудничество? 

ВИКТОР: Да, Сергей, большое спасибо. До связи!

 

 

__________________________

Внедрить технологии из кейса можно на базе 30-ти часового интенсива

 75 проверенных инструментов, как сделать турагентство прибыльнее

__________________________

Script-292x200

5 главных этапов продажи туров по телефону (часть 2)*

Всем привет!

В прошлый раз мы с вами разбирали 2 этапа из 5 главных этапов продажи туров по телефону, и это были:

1. Открытие
2. Выявление потребностей
Сегодня хочу вам подробно расписать остальные 3 этапа.
3. Презентация

После того, как вы выявили все потребности клиента, нам нужно презентовать наше предложение при встрече или по телефону. Прежде чем расскажу, как правильно проводить презентацию, как правильно расписать нужные скрипты, хочу показать вам разницу между двумя важными понятиями, которые будем использовать в процессе презентации — это Свойство и Выгода.

Давайте на примере покажу вам разницу между ними:
Continue reading “5 главных этапов продажи туров по телефону (часть 2)*” »

Script

5 главных этапов продажи туров по телефону — ч. 1*

Всем привет!

Сегодня я продолжаю тему продажи туров по телефону и в продолжение прошлой статьи сегодня мы с вами разберем 2 из 5 главных этапов продажи туров по телефону.

В прошлый раз мы обсудили, какие 4 важных качества должен иметь каждый продающий менеджер по туризму. Хочу обратить ваше внимание на то,  что это была отнюдь не теория, все эти факторы очень сильно влияют на продажи и Вам стоит немедленно начать над этим работать.

Continue reading “5 главных этапов продажи туров по телефону — ч. 1*” »

kak-pravilno-prodavat.jpg.pagespeed.ce.Hjn5eXPAey

В сезон продавать легко, а в несезон – круто!*

Не знаем как вам, но за много лет в туризме нам уже надоело выслушивать постоянные жалобы на отсутствие продаж «потому что не сезон».Вначале так говорили менеджеры, теперь – клиенты.По глобальности и универсальности эта причина, наверное, стоит на первом месте.
Какие-то основания для этого, конечно, есть.И в первую очередь из-за того, как поразительно меняется поведение туристов в зависимости от времени года и месяца на календаре.То до них не достучишься никакой рекламой, то телефоны буквально плавятся от кучи звонков желающих уехать, и побыстрее.И эти толпы жаждущих отдыха при умелом приманивании и просеве вполне могут оставить в вашем агентстве достаточно серьезные сумы.
Особенно если вы поднаторели в быстром подборе подходящих туров и имеете в арсенале красивые ответы на запросы скидок «больше чем у конкурентов».
Эти сезонные заработки – настоящие сливки туристического рынка.Их очень легко снять, вкусно – съесть, но, для нормальной полноценной жизни и, тем более, развития здорового организма турагентства… Недостаточно.Зарабатывать только в сезон, а потом концентрировать все силы и нервы на том, чтобы дотянуть до следующего – просто верх недальновидности. Особенно для владельца бизнеса.
По сути, такие сезонные, легкие продажи – всерьез расслабляют: туристы идут, продажи есть, прибыль тоже, чего еще надо?А надо всего-навсего сделать так, чтобы эта «пруха» - зависела от вас, а не от туристов.Чтобы клиенты несли к вам деньги не потому, что сезон и все разъезжаются, а потому что именно от вас узнали, насколько правильно съездить именно сейчас.
И чтобы менеджеры не бегали к вам за скидками и не просто оформляли туры, которые клиенты сами себе продали, а вместо этого с клиентами – РАБОТАЛИ.
Постоянно, без понуканий, системно и – неотвратимо.
Да, именно неотвратимо.Чтобы вашим туристам даже тень мысли не могла прийти в голову насчет того, чтобы обратиться к конкурентам.И из нашего опыта мы можем уверенно сказать, что большая часть денег в туризме – именно в таких продажах.Вне сезона.Когда реклама дешевле, клиенты – денежней, прибыль – постоянней.

Это совсем другие продажи.
Живые.
Красивые.
Настоящие.
Долгосрочные и благодарные.

Как и положено любым нормальным и качественным отношениям.

Именно поэтому я заявили в теме, что «в сезон продавать легко, а в несезон – круто!»

Если, конечно, суметь их правильно организовать.

Именно об этом будет наш 4 недельный онлайн-тренинг 

«СУПЕР ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ТУРАГЕНТСТВЕ»Технология практическая и проверена в собственном турагентстве ведущего и еще 247 компании со всего СНГ
1352324796_kak-zarabotat-million

КАК ПРОДАЮТ УСПЕШНЫЕ ТУРМЕНЕДЖЕРЫ*

Хотелось бы вам заглянуть в отдел продаж «турагентств-миллионеров»?
Понаблюдать за работой менеджеров,которые успешно работают
со сложными возражениями:

  • я подумаю еще
  • это дорого, сейчас нет денег
  • а мне вот скидку другое турагентство дает 7%, если вы дадите 8% — я куплю
  • в следующий раз давайте
  • у меня муж у друзей в агентстве уже договорился о покупке тура
  • нет времени выбирать тур
  • мы уже работаем с другой турфирмой

Вы и сами знаете, что в вашем городе есть агентства,
которые продают много туров благодаря именно технологии продаж.

Технология продаж – это система, которая внедряется в любом турагентстве и состоит из:

  • умения выявить потребности и «боли» клиента
  • умения предложить решение «боли» и показать выгоды вашего предложения именно для этого конкретного клиента и на основании его «боли»
  • написания скриптов продаж, чтобы менеджеру не нужно было задумываться – какие вопросы задавать, как подводить клиента к продаже
  • умения работать с дедлайнами: по стоимости тура, кол-ву мест, датам
  • умения влиять речью, внешним видом
  • экспертности менеджера и технологии обучения эксперта
  • тайм-менеджмента

Если вы видите, что каждый месяц теряете клиентов
и прибыль потому что не получается успешно и много
продавать туры, тогда этот 7-дневный тренинг для вас:

«Менеджер на миллион» - технология продаж туров в успешных ТА.

Исключительно практика, проверенная в более чем 200 турагентств по всему СНГ.

Ну и говорю как есть, набор мы ведем уже 2-ю неделю,
мест на тренинге всего 100, и 81 место уже забронировано.
регистрируйтесь по этой ссылке:

>> Страница регистрации на тренинг 

autotrening-2

О самой популярной помехе в продажах*

Коллеги, давайте посмотрим, как обычно проходит хороший, насыщенный рабочий день в турагентстве:Добрались до офиса → открылись → запустили компьютер → открыли почту → открыли письмо → возник вопрос → позвали сотрудника → озадачили → ответили на звонок → пообещали разобраться → дали втык другому сотруднику и поручили перезвонить → вернулись к письму → вспомнили, что вчера обещали набрать → созвонились и договорились о встрече → согласовали скидку → подписали договор → приняли деньги → отправили сотрудника проплатить оператору → вернулись к письму → вспомнили, что нужно договориться насчет рекламы → набрали, нет на месте → пришел клиент, все менеджеры заняты → общаемся сами → увидели, что закончился чай → набрали ушедшего сотрудника и поручили купить → вернулись к клиенту → подобрали несколько вариантов туров → выслушали обещание подумать и договорились созвониться на днях → проводили → дали втык сотрудникам на перекуре с кофе, вместо того, чтоб работать → вернулись к письму → ответили на звонок по рекламе → договорились изменить макет и созвониться после проплаты → попытались ускорить выход, убедили → обрадовали сотрудников → увидели неоплаченный счет за связь, «чего так много» и потребовали распечатку → успокоили сотрудника, на которого наорал клиент → попытались снова поработать с почтой → принесли платежки → позвонили бухгалтеру → озадачились, где взять денег → собрали менеджеров и поставили задачу обзвонить и дожать клиентов → выслушали их мнение по этому поводу → захлопнули ноутбук и вышли реанимироваться звонком нормальному человеку → (много всякого) → с документами и деньгами наконец-то разобрались, свет везде погасили, закрыли офис и поползли по уже полупустому городу домой.Дома вспомнили, что забыли позвонить своему старому клиенту, кого-то поздравить и сделать еще пару давно обещанных вещей.

«Ладно, завтра сделаю» — отрубаемся. 

А утром добрались до офиса → открылись…Правда, знакомо?А ведь это далеко не самая насыщенная программа небольшого кусочка дня, причем без всяких реальных форс-мажоров, визитов в банк, инспекций и текущих труб.

А теперь несколько вопросов:

  1. Сколько задач из перечисленных выше действительно должны были быть сделаны именно вашими руками?
  2. Инициатором какого процента были действительно вы? Сколько вы реагировали, а сколько – делали то, что запланировали? И то, что действительно нужно для фирмы?
  3. Сколько времени было реально потрачено на управления людьми, планирование финансовых поступлений, развитие фирмы?
  4. Сколько заработали, и сколько сможете заработать ближайшее время?

В результате работа наша мечется между двух крайностей: мы либо тушим кучу пожаров и мотаемся как белка в колесе (это если есть клиенты), либо тупим и думаем, где взять новых клиентов.

И участие в любом тренинге, тем более практическом, по сути либо добавляет хаоса, если продажи и движение в офисе есть, либо пытается разогнать то, что находится в ленивом состоянии отсутствия продаж.

Полезный, но недолговечный усилитель, или перспективный, но не особо результативный новый способ работы.

Такой вот невеселый выбор получается.

Что самое печальное, такой способ работы абсолютно не имеет перспективы. И ничем особо не отличается от работы реализатором на рыночной точке товара по бросовой цене. 

Все орут, чего-то хотят, требуют, скандалят, дергают, жалуются… И суточного заработка не хватит ни на что.Именно поэтому в нашу CRM-систему мы в первую очередь и закладывали возможность раз и навсегда разгрести всю кучу налипших на вас чужих обязанностей, задач, ошметки незаконченных дел и устаревших обещаний. В том числе обещаний себе.
Менеджеры должны продавать, вы — развивать фирму и себя. 
Можно сказать, это главная ваша, как руководителя, обязанность.Работа в нашей CRM-ке как раз и дает возможность каждому заняться своим делом, а попутно – освободить вам время и снабдить вас достаточным количеством денег для развития своего дела.Вместо бесконечного удовлетворения чужих прихотей и желаний.

И с этой своей базовой (но не основной) задачей она разбирается очень быстро и эффективно.

Подробней — на бесплатном 2-х часовой мастер-классе 

«Секретная технология увеличения продаж с помощью правильного внедрения CRM-системы в турагентстве», который состоится 1 июля 2015 в 17:00 МСКP.S. Есть такое явление в мужской психологии: к каждому дню рождения происходит своеобразное подведение итогов прожитого года. «Правильно ли потратил этот год? Все ли сделал? Не зря ли потратил силы и время?»И знаете, как я отвечу на эти вопросы сегодня?

«Да, можно было бы лучше, и сделать больше. Но даже если бы CRM Tronic была единственным результатом послнднего года — я уже был бы доволен. Это именно то, чего мне не хватало и что я так хотел. Она реально изменит наши турагентства».

Так что — не зря!

Чего и вам желаю.

Оформляйте заявку на участие!

Бабак Эйвази

 

8498_640

Кофеин для турагентов*

Если вы попали на эту страницу, то у вас сейчас есть действительно уникальная возможность присоединиться к закрытой группе успешных владельцев туристических агентств, в которой они обмениваются своими находками, решают общие проблемы и активно помогают друг другу. В чем и как именно – читайте дальше….

Как правило, доходы любого турагентства постоянно раскачиваются в зависимости от роста-падения спроса в сезон-несезон. С этим ничего не поделать – специфика нашей отрасли.

Но, к сожалению, множество еще более быстрых качелей, добавляют еще и сотрудники (есть настроение-нет настроения), реклама (сработала-не сработала), клиенты (туристы вообще отдельная песня).

Попытки увеличить продажи туров при помощи тренингов, как правило, ситуацию особо не улучшает: идет тренинг-результаты растут, закончился – затухают…

Ведь любой тренинг имеет один крупный недостаток: после его окончания результаты постепенно снижаются, энтузиазм падает и работа плавно скатывается в привычную рутину.

Но мы считаем такую ситуацию глубоко неправильной – результаты ведь нужны всегда! Тем более те, которые выражаются в реальном росте комиссий от бронировок.

Как показывает опыт, самым эффективным способом продлить эффективность любых изменений можно только одним способом – созданием специальной атмосферы постоянного развития.

Как личного, так и профессионального.

Причем обязательно – среди таких же неравнодушных людей.

Именно поэтому мы приглашаем Вас в закрытую мастер-группу компании ТурбизИнфо.

Это, пожалуй, первое в СНГ реальное сообщество владельцев турагентств, которые реально заинтересованы в дальнейшем развитии и процветании своего бизнеса.

Обмен своими находками, быстрое решение общих и личных проблем, активная помощь друг другу в любой момент времени, самые новые фишки продаж и самые реальные документы, акции и технологии – это тот минимум, который получат все участники мастер-группы.

Эта мастер-группа сейчас –единственное место, в котором вы сможете быть постоянно «на гребне волны» турбизнеса, и первыми получать (и применять!) новейшие решения по повышению продаж.

Нам интересно, чтобы Вы, коллеги, получали самое лучшее, поэтому - приглашаем

Получить полную информацию о мастер-группе руководителей турагентств и новой системе прибыльной всесезонной продажи туров

Хочу узнать подробнее

P.S. Почему статья называется «Кофеин для турагентов»? Все просто – атмосфера нашей мастер-группы бодрит намного лучше, а стоит намного меньше, чем ежедневная чашка кофе. И при этом не только полезна, но и прибыльна!

68b07a

Как делать больше продаж туров, что называется на «ровном месте»?*

И в данном случае – без дополнительных расходов на привлечение новых клиентов.

Есть 2 пути:

  1. Правильно работать с вашей текущей базой клиентов.
  2. Перестать делать мелкие ошибки, из-за которых новые клиенты уходят к конкурентам

Наша обновленная система позволяет быстро сделать больше продаж как раз без дополнительных расходов на привлечение клиентов, работая по этим двум путям.

Получите презентацию, как это работает >>

Расскажу подробнее.

Первое. Многие турагентства не задумываются, что они могут легко сделать +50% к своим ежемесячным продажам просто начав системно работать с клиентской базой. 

Для этого нужно:

  • знать потребности каждого вашего старого клиента, чтобы подбирать наиболее подходящую именно для него поездку. Этого можно добиться только, если вы храните всю историю взаимодействия с клиентом в едином месте. 
    И это не голова и не блокнот вашего менеджера  :)
    Посмотреть систему именно для этого
  • запустить систему лояльности в вашем турагентстве, начислять клиентам баллы при покупке туров , запускать акции и начислять баллы со сроком сгорания. 
  • постоянно (чаще в автоматическом режиме) касаться ваших клиентов через емейл (реже через звонок и смс), напоминать о себе, показывать, что вы эксперты по туризму и стоит обратиться именно к вам

Второе. Перестать делать мелкие ошибки – это:

  • Не терять и не забывать ни одного обращения по туру. Каждое обращение — это потенциальный первый и постоянный клиент, не теряйте деньги сразу же
  • Не забывать вовремя позвонить, написать клиенту. Есть 2 состояния сделки: либо она закрыта либо по ней висит какая-то задача и как правило – это касание с клиентом. Дожимайте до продажи
  • Вносить всю историю взаимоотношений (потребности, хотелки) сразу же в единую систему, где будет это легко найти
  • Продавать по проверенной системе. Я уверен, что вы лично отличный продавец. Но часто не можете донести свою систему продаж до коллег.. Продумайте и организуйте скрипты продаж, внедрите последовательность продажи туров, когда менеджеры будут продавать по вашей проверенной модели.
Для увеличения новых и повторных продаж мы разработали, а теперь и значительно обновили систему.

 

Успешных вам продаж!